By CRM, 업무 관리

많은 회사에서 리드 생성은 비즈니스 운영에서 가장 어려운 부분이 될 수 있습니다. 저희도 리드 생성에 대한 고민을 밤낮으로 하고 있으니까요 하하!

트래픽을 얻는 것은 사실 쉽습니다. 품질 높은 좋은 콘텐츠를 작성하고 광고에 돈을 투자 한 다음 편히 앉아 있으면됩니다.

그러나 방문자의 연락처 정보를 얻을 수 없다면 이들은 토네이도 연기처럼 사라집니다… 광고에 태운 돈도 하늘로 날라가는 꼴이 되지요.

물론 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 다른 웹 사이트와 제품의 공급은 거의 무한하다고 볼 수 있습니다.

결과적으로 새로운 리드를 확보하고 이를 유료 고객으로 전환하는 데 도움이되는 효과적인 프로세스를 만드는 것은 비즈니스 운영을 유지하는 데 매우 필수적입니다.

그래서 어떻게 해야 하나요?

이 기사는 단계별 가이드를 제공합니다. 리드 생성이 정확히 무엇인지, 이에 대한 최적화된 프로세스를 만드는 5단계 안내는 물론, 현재 바로 적용해 볼 수 있는 실행 가능한 리드 관리 샘플 템플릿을 제공할 예정입니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성에는 구매 또는 구독 등록과 같은 나중에 전환을 유도하기 위해 웹 사이트 또는 소셜 미디어 트래픽에서 연락처 정보를 얻는 것이 포함됩니다.

리드 생성이 없으면 비즈니스는 구매자의 여정에 영향을 미치지 않습니다 (사실 미치지 못합니다). 잠재 고객이 주위를 맴맴 돌아다니면서 살펴볼 동안 (비슷한 관심 범위로) 멍하니 앉아 아무것도 하지 못한 채 가만히 있는 것이지요.

고객이 가까운 곳에 착륙하는 것으로는 충분하지 않습니다. 나중에 다시 찾을 수 있도록 어떤 식으로든 태그를 지정해서 각인시켜야합니다.

그리고 리드 생성은 이익과 바로 연결되는 부분입니다.

연간 수익이 $ 250,000 미만인 기업의 82 % 는 매월 100 개 이하의 리드를 생산합니다. 매월 101 ~ 500 개의 리드를 생성하는 대부분의 회사는 매년 백만 달러 이상을 벌어들입니다. 매월 10,000 개의 리드를 생성하는 기업의 1/4 이상이 매년 10 억 달러를 벌어들입니다.

효과적인 리드 생성 프로세스를 어떻게 만들까요?

견고하고 확장 가능한 리드 생성 프로세스를 생성하면 트래픽을 판매로 효과적으로 전환 할 수 있습니다.

시작하려면 다음 5단계를 따르세요.

# 1 : 트래픽을 리드로 전환

리드 생성 프로세스의 첫 번째 단계는 트래픽을 잠재적 리드로 전환하는 것입니다.

트래픽은 소셜 미디어에서 브랜드를 보거나 블로그 게시물 (인바운드 트래픽)을 읽거나 Facebook 또는 Google 광고 (아웃 바운드 트래픽)를 클릭 한 사람 등 비즈니스를 우연히 발견한 사람입니다.

그리고 트래픽 수치만 훌륭하다고 가정해봅니다. 어쩌면 거의 완전히 쓸모가 없습니다.

처음 웹 사이트를 방문한 사람의 97%를 리드 전환에 실패했다면, 트래픽은 마케팅의 모든 메트릭 가장 큰 허영이다.

웹 사이트 방문자에게 연락 할 수 있는 방법을 알려주기 전까지는 바람에 사라지는 먼지에 지나지 않습니다.

소셜 미디어 트래픽과 블로그 독자를 리드로 전환하는 인바운드 리드 생성 전략 (및 광고 클릭자를 전환하는 아웃 바운드 리드 생성 전략)이 없으면 이러한 방문자는 전 세계 웹사이트에 떠 다니는 다른 수십억 개의 정보의 홍수 사이에서 빠르게 길을 잃게됩니다. 그들에게 다가가 마케팅 퍼널로 밀어 넣을 방법이 없습니다.

방문 페이지, 팝업, opt-in bar(수신자 동의하에 정보기입) 및 양식은 모두 사이트 방문자를 리드로 전환하는 데 널리 사용되는 방법입니다.

각 리드 생성 전략에는 강점과 약점이 있습니다.

  • 콘텐츠 마케팅 (인바운드 리드 생성 중심)은 매출로 전환하기 위해 상당한 노력을 하여 좀 더 발전시키는 과정이 필요한 퍼널 리드를 생성하는 장기 전략이 될 수 있습니다.
  • Facebook 리드 광고 및 Google 리드 양식 확장은 단일 제안에 초점을 맞춘 리드 생성 캠페인에 많은 투자를하는 빠른 방법이 될 수 있습니다.

그런 다음 사용하는 실제 도구에 대해서는 여전히 차이가 있습니다.

  • 방문 페이지는 최적화 방법에 따라 타겟 트래픽을 거의 25 % 로 전환 할 수 있습니다.
  • 팝업 (타겟으로 하는 뷰어가 훨씬 수치가 낮은 경향이 있음)은 4.22 %에 불과하지만 블로그 독자를 리드로 전환하는 가장 좋은 방법입니다.

팝업 및 랜딩 페이지를 모두 시작하려면 Unbounce 또는 Instapage와 같은 리드 생성 플랫폼을 사용할 수 있습니다.

비즈니스 및 트래픽에 맞게 다양한 무료 템플릿 중 하나를 수정하고, 사본을 만들고, 연락처 정보를 받는 대가로 무언가 (무료 평가판, 블로그 구독 또는 e-book등)를 제공하세요. 창의력을 발휘하는 데 도움이 되는 랜딩 페이지 중 하나를 참고로 확인해보세요.

각 리드 생성 전략에는 강점과 약점이 있습니다. 랜딩 페이지 는 타겟 트래픽을 거의 25 %로 전환하는 반면 팝업 (대상이 훨씬 적은 시청자가있는 경향이 있음)은 4.22 % 만 전환하지만 블로그 독자를 리드로 전환하는 선도적 인 방법입니다.

팝업 및 랜딩 페이지를 모두 시작하려면 Unbounce 또는 Instapage와 같은 리드 생성 플랫폼을 사용할 수 있습니다.

비즈니스 및 트래픽에 맞게 다양한 무료 템플릿 중 하나를 수정하고, 사본을 만들고, 연락처 정보와 교환하여 무언가 (무료 평가판, 블로그 구독 또는 전자 책 등)를 제공하세요.

창의력을 발휘하는 데 도움이되는 방문 페이지 중 하나를 확인하세요 .

# 2 : 새로운 리드 검증

리드를 생성 한 후에는 리드 퀄리티가 어떤 지 판단하는 과정이 있어야 합니다. 이는 세분화를 의미합니다.

각 리드는 다릅니다. 하나는 제품을 구매할 준비가되어있는 반면 다른 하나는 제품에 대해 잘 알고 있지만 비용을 지불하고 싶어하지 않을 수도 있습니다.

당신은 고객 관계 관리 (CRM) 을 사용하여 리드를 추적하고 리드 퀄리티를 판단하는 과정을 시행해야합니다. 빠르게 수동으로 수행하는 것은 (원하는대로 리드를 생성하는 경우) 불가능 해집니다.

리드를 검증하는 것은 그들과의 커뮤니케이션을보다 쉽게 ​​최적화하고 전환으로 이어질 가능성이 가장 높은 콘텐츠로 판매 퍼널을 통해 신속하게 육성할 수 있기 때문에 중요합니다.

리드를 적절하게 육성 할 수 있도록 자격을 부여하면 영업 관련 비용을 최대 1/3까지 줄이고 영업 기회를 20 % 늘릴 수 있습니다.

회사에서 사용하는 몇 가지 일반적인 리드의 퀄리티 나누는 과정(또는 단계)은 다음과 같습니다.

  • Marketing Qualified Lead 리드 : 설득할 가치가있는 리드 — 비즈니스의 대상 고객 페르소나와 일치하는 사람.
  • Sales Qualified Lead : 구매에 관심을 보인 리드입니다. 그 관심은 귀하의 비즈니스에 달려 있습니다.
  • Product Qualified Lead : 부분 유료화 비즈니스 모델 또는 평가판을 통해 제품에 대한 직접적인 가치를 경험 한 리드입니다.
  • Service Qualified Lead : 고객 서비스 팀에 영업 전화를 원한다고 말한 리드입니다.

# 3 : 새로운 리드 육성 및 관리

리드를 생성하고 리드 퀄리티를 구분하여 세분화 한 후에는 리드를 육성하고 성장하도록 도와야합니다. 판매 퍼널을 통해 고객을 유도하고 유료 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 리드 육성 프로세스가 있어야합니다.

단계가 각각 다른 리드는 회사로부터 메시지를 받을 때 각각에 최적화된 내용으로 커뮤니케이션을 이어갈 수 있도록 해야하므로 세분화가 중요합니다. 세분화를 통해 마켓팅 자료를 개인화하면 개인화되지 않은 마케팅 자료를 전달 했을 때 보다 open rate이 18.3 %에서 28.05 % 증가합니다 .

리드의 퀄리티를 세분화한 방법에 따라 고객에게 커뮤니케이션을 보내고 제품과 더 많이 상호 작용할 때 추가 리소스 또는 마케팅 자료들을 보낼 수 있습니다.

monday.com의 리드 관리 템플릿 을 사용하면 리드를 추적하고 세분화하고 판매 퍼널 아래로 이동하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

# 4 : 리드를 판매로 보내기

제품 구매를 고려중인 사람으로 리드를 바꾼 후에는 B2B 영업 팀이 이제 본격적으로 소통을 할 때입니다. 잠재 고객을 영업 팀에 보내고 거래를 성사 시키십시오.

영업 팀은 제품에 대한 고객의 욕구를 제품 구매 행동으로 전환하는 데 집중해야합니다. 판매 팀 (고객 지원팀과 함께)은 유료 고객을 유지하고 더 높은 서비스 단계로 상향 판매하기 위해 노력해야합니다.

# 5 : 리드 생성 프로세스 평가 및 반복

리드 생성은 다른 마케팅 전략과 마찬가지로 지속적으로 평가되고 반복되어야하는 프로세스입니다.

그리고 테스트하고 조정할 때 리드 생성 퍼널의 맨 아래에 집중해야 합니다.리드가 되지 않는 방문자를 확보하는 것이 의미가 없는 것처럼 전환되지 않는 리드를 확보하는 것도 역시나 의미가 없습니다.

예를 들어 웹 사이트 방문자의 20%로부터 이메일 주소를 가져오는 랜딩 페이지는 방문자의 5 %로부터 전화번호를 랜딩 페이지만큼 가치가 없을 수 있습니다. 고품질 리드(정의에 따라)는 품질이 낮은 리드보다 평균 값이 높으므로 불량 리드 4 개보다 고품질 리드 1 개를 얻는 것이 좋습니다.

A / B 테스트 (트래픽의 절반에 페이지 또는 흐름의 변형을 표시하고 전환율이 더 높은 것을 확인하기 위해 다른 변형으로 표시하여 어떤 것이 더 나은지 판단)는 리드를 생성하는 다양한 방법을 제공하여 더 많은 리드를 생성하는 과정이 어떤 것인지 투자 가치를 결정 지을 수 있습니다. 고객이 무엇을 구매하도록 설득당했는 지 알게됩니다.

각기 다른 대상 고객은 서로 다른 마케팅 및 리드 생성 전략에 서로 다른 방식으로 반응합니다. 본인들의 상품을 어떻게 하면 더 많이 팔까에 모든 집중이 쏟아지고 반응을 해야하는 b2c와는 달리 비즈니스 (B2B) 마케터는 각각 산업군에 맞게 다른 가치를 부여한 제안에 초점이 맞춰져 반응을 합니다.

A / B 테스트는 마케팅 퍼널 의 바닥을 넓히는 데 중요하지만 지속적인 반복과 포괄적인 분석 (전체 퍼널)이 필요합니다.

템플릿으로 리드 관리 최적화

좋은 CRM 도구를 사용 하더라도 트래픽을 리드로 전환하고,이를 검증하고, 마케팅 퍼널에서 추적하는 것은 어려울 수 있습니다 .

리드를 잘못 관리하면 고객을 잃게 될 수 있으며 (및 부정적인 마케팅 ROI) 모든 리드를 개인적으로 다루어져야 합니다. 즉, 개인화 된 커뮤니케이션 (또는 최소한 개인화 된 느낌이 드는 커뮤니케이션)과 관련 콘텐츠가 원할 때 제공된다는 의미입니다.

monday.com의 리드 관리 템플릿을 사용하면 마케팅 및 영업 팀이 리드 생성 프로세스 전반에 걸쳐 동일한 페이지에 있는지 확인할 수 있습니다. (실시간으로 서로 싱크를 맞출 수 있습니다.)

템플릿을 복제하면 여러 오퍼링에서 동일한 테스트 프로세스를 사용할 수 있으므로 매번 프로세스를 재 창조하지 않아도됩니다.

또한 영업 또는 리드 생성 팀의 개별 구성원의 성과를 볼 수 있으므로 팀에 대한 피드백 및 교육을 목표로 지정할 수 있습니다.

결론

리드 생성은 비즈니스를 성공 시키거나 망칠 수 있습니다. 올바른 리드 생성 프로세스를 찾은 다음 이를 개선하는 것은 비즈니스에서 트래픽을 잠재 고객으로, 잠재 고객을 충성도가 높은 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

monday.com의 강력한 플랫폼과 각 산업군에 맞게 커스터마이징이 가능한 템플릿 (예 : 리드 관리 템플릿 )은 팀이 성공적인 리드 생성 프로세스를 설계하고 실행하는 데 도움이 될 수 있습니다.