많은 기업이 새로운 리드를 확보하는 데 집중하지만, 진짜 중요한 것은 그 리드가 실제 전환으로 이어질 수 있느냐입니다. 새로운 리드를 확보한 후에는 곧바로 연락하기보다는, 해당 리드가 우리 타깃 고객에 적합한지, 영업 성과로 이어질 가능성이 높은지 먼저 파악하는 과정이 필요합니다. 바로 이때 중요한 역할을 하는 것이 리드 강화(Lead Enrichment) 입니다.
리드 인리치먼트는 확보한 리드에 추가적인 데이터를 덧붙여, 영업팀이 우선 순위를 판단하고, 개인화된 접근 전략을 수립하는 데 도움을 주는 핵심 전략인데요. 과거에는 이 과정을 수작업으로 진행해야 했지만, 이제는 리드 인리치먼트 소프트웨어와 CRM 툴을 활용해 훨씬 더 효율적으로 수행하는 것이 가능합니다.
이번 포스팅에서는 리드 인리치먼트의 개념과 유형, B2B 마케팅에 미치는 효과, 그리고 monday CRM과 같은 추천 툴을 통한 자동화 방안까지 폭넓게 살펴보겠습니다.
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리드 강화(인리치먼트)란? 💡
리드 인리치먼트(Lead Enrichment)는 리드에 대한 정보를 보완하고 정제하는 과정으로, 이메일, 전화번호와 같은 연락처 정보부터 회사 정보, 온라인 행동 데이터까지 다양한 유의미한 데이터를 추가하는 것을 말합니다. 이러한 추가 정보를 통해 마케팅 및 영업팀은 각 리드에 대해 더 깊이 이해할 수 있으며, 그에 맞는 맞춤형 콘텐츠 제공 및 타겟팅 전략 수립이 가능해집니다. 결과적으로 전환율 상승에도 긍정적인 영향을 미칩니다.
하지만, 리드 인리치먼트 과정은 상당한 시간이 소요될 수 있습니다. 일반적으로 웹사이트, LinkedIn 등 다양한 채널에서 수집한 정보를 기반으로 수작업으로 진행되기 때문인데요. 그럼에도 불구하고, 정확하고 차별화된 데이터를 기반으로 한 개인화된 메시지와 제안을 제공할 수 있어, 전환 가능성을 높이는 데 매우 효과적인 전략으로 평가받고 있습니다.
리드 강화 퍼널 5단계
리드를 보완하고 고도화하는 방법은 다양하지만, 기본적인 단계는 대부분 유사합니다. 특히 확보한 리드 수가 많고 정보가 불완전할수록, 체계적인 절차를 따르는 것이 중요합니다. 아래 5단계를 통해 리드 인리치먼트 프로세스를 효율화하고, 데이터의 품질을 높여보세요.
✅ 1단계: 리드 수집 양식 최적화
리드 강화의 시작은 리드 수집 단계부터입니다. 이름, 직함, 이메일, 연락처 등 기본 정보뿐 아니라 회사 규모, 위치, 대표번호 등 추가 정보를 수집할 수 있는 필드를 폼에 포함시켜야 합니다. 수집 시점에서부터 충분한 데이터를 확보하면, 이후 인리치먼트 과정이 훨씬 수월해집니다.
✅ 2단계: 수동 리서치 진행
기본 정보만으로 부족할 경우, 온라인 검색 및 소셜 미디어(예: LinkedIn) 등을 활용해 리드 및 해당 기업에 대한 배경 정보를 보완할 수 있습니다. 비효율적일 수 있지만, 특정 고가 리드나 핵심 계정 기반 마케팅(ABM) 전략에는 유용합니다.
✅ 3단계: 리드 인리치먼트 툴 활용
수백 개 이상의 리드를 관리하는 경우, 수동 리서치는 비효율적일 수 있습니다. 이럴 때는 리드 인리치먼트 소프트웨어 또는 자동화 툴을 활용하는 것이 효과적입니다. (※ 아래에서 추천 툴들을 소개합니다.)
✅ 4단계: CRM 및 영업 툴과 연동
인리치된 데이터를 단순히 수집하는 데 그치지 않고, CRM 및 마케팅 플랫폼에 자동 연동되도록 설정하면 팀원들이 실시간으로 정확한 데이터를 기반으로 접점을 만들고, 퍼스널라이즈된 메시지로 전환을 유도할 수 있습니다.
✅ 5단계: 정기적인 데이터 검증 및 정리
마지막으로 중요한 단계는 데이터 클렌징 및 검증입니다. 중복, 오류, 오래된 정보는 정기적으로 삭제하거나 업데이트해야 합니다. monday CRM과 같은 일부 툴은 자동화된 데이터 정제 및 유효성 검사 기능을 제공하여 운영 부담을 줄여줍니다.
리드 인리치먼트에 활용되는 주요 데이터 유형
효과적인 B2B 리드 인리치먼트 전략을 수립하기 위해서는, 어떤 정보를 확보해야 하는지 명확히 아는 것이 중요합니다.
리드에 대한 정보를 고도화할 때는 **개인 정보(개인 프로필)**뿐만 아니라,
소속 기업 정보(펌그래픽 데이터) 및 기본 인구통계학적 정보를 종합적으로 파악해야 합니다.
아래는 리드 인리치먼트 시 확보하면 좋은 대표적인 데이터 항목들입니다:
| 연락처 정보 | 기업 정보 | 인구 통계 정보 | 행동 데이터 |
|---|---|---|---|
| 이름 (Full name) | 회사명 (Company name) | 위치 (Location) | 웹사이트 방문 이력 (Visits to your website) |
| 전화번호 (Phone number) | 산업군 (Industry) | 나이 (Age) | 컨텐츠 참여 제안 (Engagement patterns) |
| 업무용 이메일 (Business email) | 기업 규모 및 직원 수 (Size and employee count) | 직책 (Job title) | 상호작용 (Interactions) |
| 개인 이메일 (Personal email) | 연매출 (Annual revenue) | 기업 내 역할 (Role in company) | 링크 클릭 (Link clicks) |
| 소셜 미디어 계정 (Social media accounts) | 본사 위치 (Location) | 학력 (Education) | 이메일 오픈율 (Email opens) |
| 조직 구조 (Company structure) | 성별 (Gender) | 컨텐츠 다운로드 이력 (Content downloads) | |
| 사용자 기술 스텍 (Tech stack) |
B2B 기업이 리드 강화 전략을 도입해야 하는 이유
정확하고 정제된 리드 데이터를 확보하는 것은 B2B 마케팅 및 세일즈 전략의 성패를 좌우할 수 있습니다. 리드 인리치먼트(Lead Enrichment)를 통해 최신 정보로 데이터를 보완하면, 리드의 적합도 판단, 자동 분류, 개인화된 메시지 설계까지 보다 정교하게 이뤄질 수 있습니다.
특히 B2B 기업의 경우, 리드 인리치먼트 전략을 도입하면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다:
- 1. 영업 및 마케팅 전략의 정교화: 보다 구체적인 리드 데이터를 기반으로 타겟팅된 캠페인과 영업 전략을 수립할 수 있습니다.
누가 핵심 리드인지 식별하고, 해당 고객군에 맞는 메시지를 정확히 전달할 수 있습니다. - 2. 리드 데이터의 표준화: 리드 정보를 일관된 포맷으로 정리함으로써, 팀 내 누구든 쉽게 데이터를 추적하고 활용할 수 있습니다. CRM이나 마케팅 툴에서도 통합 관리가 용이해집니다.
- 3. 전환율 향상: 정확한 리드 선별을 통해 구매 가능성과 의향이 높은 리드만 타겟팅하게 되어 리소스를 효율적으로 활용하고 전환율을 높일 수 있습니다.
- 4. 고객 세분화 정밀도 향상: 실제 데이터를 기반으로, 인구통계, 기업 정보, 행동 패턴 등에 따라 리드를 그룹화하고
보다 정밀한 세분화 마케팅이 가능합니다. - 5. 고객 커뮤니케이션의 개인화: 이메일, 메시지, 전화 등 모든 접점에서 개인화된 커뮤니케이션이 가능해지기 때문에 응답률과 고객 경험을 모두 향상시킬 수 있습니다.
- 6. 최신 정보로 리드 품질 유지: 위치, 직함, 소속 기업 등 리드 정보를 지속적으로 최신 상태로 유지함으로써
마케팅 콘텐츠 및 제안 내용의 정확도 또한 높아집니다.
리드 강화 툴과 소프트웨어 종류 🔎
리드 인리치먼트 도구는 잠재 고객 데이터를 자동으로 보완하고 검증하여, 보다 정밀한 타겟팅과 영업 전략 수립을 가능하게 합니다. 대부분 아래 세 가지 범주로 나뉩니다.
1. 자동 리드 강화 플랫폼
CRM 및 마케팅 도구와 연동되어, 리드 데이터를 자동으로 최신 정보로 업데이트합니다.
- Clearbit: 기업 정보, 직책, 소셜 미디어 정보 자동 보완
- ZoomInfo: 풍부한 기업 정보 및 연락처 데이터 제공
2. AI 기반 리드 강화 솔루션
AI 기술을 활용해 리드의 행동을 분석하고 예측하여, 타겟팅 정밀도를 높입니다.
- Apollo.io: AI 기반 CRM 데이터 자동 보완
- Lusha: 검증된 연락처 정보를 제공하는 인공지능 도구
3. 구매 의향 데이터 및 예측 분석 도구
잠재 고객의 구매 신호를 추적하여, 전환 가능성이 높은 리드를 우선순위로 정할 수 있도록 도와줍니다.
- Bombora: 특정 주제에 관심 있는 기업 탐지
- 6sense: 구매 결정권자를 식별할 수 있는 AI 기반 플랫폼
리드 강화 소프트웨어 선택 시 확인해야 할 핵심 기능🪄
정확한 리드 데이터 확보와 효율적인 세일즈 전략 수립을 위해, 리드 인리치먼트 소프트웨어는 단순한 정보 수집 도구를 넘어선 기능을 갖춰야 합니다. 다음은 도입 전 꼭 확인해야 할 주요 기능입니다.
1. 연락처 및 기업 정보 수집 기능
- 다양한 소스에서의 데이터 수집: 소셜 미디어, 오픈 데이터베이스, 뉴스 등 여러 출처를 기반으로 개인 및 기업 데이터를 수집해야 합니다.
- 정확한 퍼소나 분석 기반 마련에 필수적인 기본 요소입니다.
2. 데이터 정확도 및 검증 기능
- 다중 소스 교차 검증을 통해 최신 상태의 신뢰할 수 있는 데이터를 제공합니다.
- 부정확한 정보는 리드 품질 저하로 이어질 수 있기 때문에 매우 중요합니다.
3. 리드 스코어링 기능
- 잠재 고객을 우선순위화해 세일즈팀이 고가치 리드에 집중할 수 있도록 돕습니다.
- AI 기반의 예측 분석과 함께 사용할 경우 효율성이 극대화됩니다.
4. CRM 및 마케팅 도구와의 연동 자동화
- 기존 CRM, 마케팅 자동화 플랫폼, 세일즈툴과의 매끄러운 통합이 가능해야 합니다.
- 수작업 없이 자동으로 리드 프로파일이 업데이트되어 업무 효율이 향상됩니다.
5. AI 기반 예측 분석 기능
- AI가 리드 행동을 분석하고 구매 가능성을 예측함으로써 보다 정밀한 타겟팅이 가능합니다.
- 고도화된 리드 인리치먼트를 위한 핵심 요소입니다.
6. 데이터 통합 및 정제 기능
- 여러 출처에서 수집된 데이터를 자동으로 통합하고 중복·오류를 정제해 수작업 부담을 줄여줍니다.
7. 컴플라이언스 및 개인정보 보호 기준 준수
- GDPR, CCPA 등 글로벌 데이터 보호 규정을 준수하는지 반드시 확인해야 합니다.
- 이는 B2B 기업의 신뢰도와 직결됩니다.
8. 맞춤형 필터링 및 세분화 기능
- 산업군, 기업 규모, 역할별로 리드 세그먼트를 맞춤 구성할 수 있어 마케팅 퍼포먼스를 극대화할 수 있습니다.
monday CRM으로 완성하는 리드 강화 전략
단순히 연락처 정보를 채우는 리드 인리치먼트 툴도 중요하지만, 그보다 먼저 선행돼야 할 것은 리드를 정리하고 체계화할 수 있는 기반입니다.
monday CRM은 리드, 고객, 잠재 고객을 효과적으로 관리할 수 있도록 돕는 플랫폼으로, AI 기능과 다양한 외부 연동 API를 통해 리드 인리치먼트 전략을 보다 강력하게 실행할 수 있게 합니다.
monday.com Work OS 기반으로 설계된 monday CRM은 완전한 커스터마이징이 가능하며, 노코드 자동화 기능을 통해 리드를 효율적으로 세일즈 퍼널 내에서 이동시킬 수 있습니다.
리드 인리치먼트 툴과 monday CRM을 연동하면, 높은 전환 가능성을 가진 리드에 우선 집중할 수 있는 구조를 구축할 수 있습니다.
⚙️ API 연동을 통한 리드 강화 고도화
monday.com Work OS 기반으로 구축된 모든 플랫폼, including monday CRM,은 커스텀 API를 통해 다양한 리드 인리치먼트 툴과 데이터를 자유롭게 연동할 수 있습니다. 이를 통해 조직은 자체적으로 네이티브 기능 및 통합 기능을 개발해, CRM 내 리드 관리 방식을 완벽하게 제어할 수 있으며, 보다 정교하고 자동화된 리드 인리치먼트 프로세스를 구현할 수 있습니다.
🔌 200개 이상의 앱 연동 기능 제공
monday CRM은 200개 이상의 다양한 툴 및 애플리케이션과 연동되어, 여러 플랫폼 간의 데이터를 매끄럽게 동기화하고 한 곳에서 모든 정보를 확인할 수 있도록 지원합니다.
예를 들어, RightBound의 Lead & Contact Info Finder 통합 기능을 활용하면, 직책, LinkedIn 프로필 등 누락된 리드 및 연락처 정보를 자동으로 보완할 수 있어 리드 인리치먼트를 보다 효율적으로 수행할 수 있습니다.
🤖 AI 기반 자동화로 업무 시간 절약
리드에 대한 정보가 보완되었다면, 이제는 이들을 효과적으로 육성하고 참여를 유도할 수 있는 방식으로 시간을 활용하는 것이 중요합니다.
AI를 활용한 맞춤형 노코드 자동화를 몇 초 만에 생성하여, 개별 리드에 맞는 퍼스널라이즈된 후속 메시지를 자동 발송하거나, 리드 상태 변경 시 실시간 알림을 받을 수 있도록 설정할 수 있습니다.
✨ 리드를 손쉽고 직관적으로 수집, 관리, 우선순위 지정까지 한 번에
monday CRM은 리드 관리 전 과정을 완벽하게 관리할 수 있는 기능을 제공합니다. 맞춤형 양식을 통해 새로운 리드를 손쉽게 수집하고, 유입 즉시 리드 스코어링 및 우선순위 지정을 할 수 있으며, 27가지 시각화 타입(뷰 기능)와 실시간 대시보드를 통해 리드 상태를 시각적으로 추적하고 모니터링할 수 있습니다. 언제든 리드 현황을 한눈에 파악할 수 있어, 보다 빠르고 정확한 의사결정이 가능합니다.
리드 인리치먼트가 복잡하고 번거롭게 느껴질 수 있지만, AI와 자동화 기술이 적용된 최신 소프트웨어를 활용하면 생각보다 훨씬 수월합니다.
먼저, monday CRM과 같은 신뢰할 수 있는 CRM을 통해 기존과 신규 리드를 체계적으로 관리하고, 그 위에 다양한 통합 및 API를 활용한 인리치먼트 전략을 구축하는 것이 핵심입니다.
monday CRM을 사용하면, 복잡한 과정을 새로 만들 필요 없이 AI 기반 자동화 기능을 통해 모든 리드 관리 활동을 한 단계 끌어올릴 수 있습니다.
IFIED는 먼데이닷컴 국내 유일 플래티넘 파트너사로써,
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